日前，有消息透露，世界第三大、歐洲第一大裝飾建材零售超市——百安居(B&Q)將會于今年大舉進(jìn)攻白電銷售領(lǐng)域。
百安居進(jìn)軍白色家電業(yè)務(wù)其實(shí)醞釀已久，百安居之前因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)較少，銷售上沒有形成規(guī)模，所以遲遲沒有進(jìn)軍白電領(lǐng)域，但目前隨著門店數(shù)的增加，銷售規(guī)模也越來越大，進(jìn)軍白電正是最佳時機(jī)。按照計(jì)劃，今年第二季度，百安居將正式大規(guī)模銷售白電產(chǎn)品，目前已經(jīng)在北京等地市場進(jìn)行試點(diǎn)。
百安居中國區(qū)總裁衛(wèi)哲表示，百安居近年來一直在售熱水器、抽油煙機(jī)、消毒柜等廚衛(wèi)電器，目前單店廚衛(wèi)電器銷售額早超過國美、蘇寧、永樂等家電零售商。
總體上講，百安居銷售白電具備明顯的競爭優(yōu)勢——第一、百安居已經(jīng)擁有自己一批相對穩(wěn)定的高端的人群；第二、在中國經(jīng)營多年，到2005年底已經(jīng)擁有近50家直營店。網(wǎng)點(diǎn)雖然與國內(nèi)的家電零售巨頭國美、蘇寧相比少的多，但是在網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量和流程管理方面百安居具有本土家電賣場所無法比擬的先天優(yōu)勢！第三、雄厚的資金支持。控股機(jī)構(gòu)翠豐集團(tuán)的財(cái)力支持，使百安居擁有充足的自有資金和便利的融資渠道。
但是目前國內(nèi)家電的競爭已經(jīng)日趨白熱化，白色家電的銷售更是如此。除了大家拼命向二三級，甚至四級市場不斷擴(kuò)張的同時，市場的進(jìn)一步細(xì)分將是下一步家電銷售的突圍戰(zhàn)略。國美在沈陽的第一家高端品牌——鵬潤電器在1月14日開門迎客，并且把原先在北京老宜家的門店租了15年下來，籌備開出鵬潤電器的第二家店，這無疑昭示著國內(nèi)家電零售競爭的慘烈程度。
對于百安居宣布進(jìn)軍白電領(lǐng)域，有家電賣場負(fù)責(zé)人則認(rèn)為這并不會威脅到其市場份額，在這個專業(yè)化銷售程度越來越高的時代，按照賣建材的思路去操作白電業(yè)務(wù)會有較大困難。
如果百安居成功經(jīng)營白電銷售，形成業(yè)務(wù)成長的新的戰(zhàn)略增長點(diǎn)，那么百安居必須學(xué)會“過三關(guān)”：
第一、消費(fèi)者關(guān)
從1999年在上海開出第一家超市算起，白安居在中國已經(jīng)經(jīng)歷了6個年頭，由于定位于相對高端的人群，提供更多的增值服務(wù)，為百安居積累了一批包括在大陸工作的外籍人士和國內(nèi)的高端人群。但是白安居作為全球的建材零售商，如果堂而皇之的大規(guī)模銷售白色家電，勢必會讓原先固有的人群對百安居的經(jīng)營定位產(chǎn)生模糊。
所以，白安居必須通過一定的公關(guān)活動和廣告宣傳，讓消費(fèi)者更多的認(rèn)同白安居針對家庭裝潢和家居生活整體提供服務(wù)的經(jīng)營定位，并且同步做出自身的特色，把品牌延伸的副面影響降到最小！消費(fèi)者對你銷售什么會有一定的關(guān)注，但是對于大部分人來講更加注重的是你的白電銷售與國美、蘇寧以及百貨商場有什么區(qū)別！消費(fèi)者當(dāng)然希望能夠一站式購物，但是百安居的白電銷售做出自己的特色，體現(xiàn)產(chǎn)品或者服務(wù)增值才是消費(fèi)者能夠認(rèn)同的關(guān)鍵！建議百安居能夠?qū)@一戰(zhàn)略調(diào)整做謹(jǐn)慎的消費(fèi)者傳播。另外鑒于國內(nèi)家電競爭的激烈程度，建議百安居針對自己的高端人群，把白色家銷售電定位在高端，避開與國內(nèi)賣場的正面沖突，從而也能夠減少白電廠家的來自蘇寧、國美的壓力。市場細(xì)分，增值服務(wù)應(yīng)該是家電賣場擴(kuò)張之后的發(fā)展必然，如果百安居提前走上這條路，無疑為自己進(jìn)軍家電銷售贏得了更多的時間
第二、經(jīng)營人才關(guān)
目前國內(nèi)家電連鎖的瘋狂擴(kuò)張最急需的就是經(jīng)營人才，今年國美計(jì)劃在全國開出200家店，那么單單店長需求就是200名。百安居中國區(qū)總裁衛(wèi)哲也曾經(jīng)表示：在白安居自身的快速發(fā)展的過程中，對人才的需求是面臨的最大困難。中國的發(fā)展是跳躍式的發(fā)展，教育體系的陳舊是一大問題。正如國美提到的，目前國內(nèi)培養(yǎng)店長和管理人員還在采用傳幫帶的模式。
由于白安居本身定位在高端，那么國內(nèi)高端家電賣場的經(jīng)營人才幾乎是一個空白！世界排名第一的家電零售商美國BEST BUY的以客戶價值為中心高端連鎖店其實(shí)可以成為百安居的一個參考模板。但是專業(yè)管理人才的缺乏是白安居進(jìn)軍白色家電的最大瓶頸，難怪衛(wèi)哲曾經(jīng)對于獵頭公司發(fā)出“獵頭公司應(yīng)學(xué)會主動送貨上門”的感慨，人才需求的迫切心情可見一斑！
第三、白電供應(yīng)鏈關(guān)
國美和蘇寧經(jīng)過近20年的發(fā)展，已經(jīng)建立起了比較成熟的家電供應(yīng)鏈，其中，蘇寧又非常善于與全國的供應(yīng)商建立良好的伙伴關(guān)系。國美與許多家電品牌的關(guān)系則比較緊張！衛(wèi)哲也曾經(jīng)在不少的公開場合表示百安居供應(yīng)鏈體系存在很大不足。由于行業(yè)內(nèi)部的整合沒有完成，百安居現(xiàn)有的供應(yīng)商也呈現(xiàn)出地域的局限性，全國性的供應(yīng)商比例非常小。這也是百安居整個木桶最短的一段，百安居在英國已經(jīng)擁有非常健全的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，但是對于國內(nèi)很多的家電企業(yè)管理手段落后是一個不爭的事實(shí)！其實(shí)，這樣對于一些管理和供應(yīng)體系非常完善的白電品牌來講，百安居的業(yè)務(wù)增長就成為一個新的機(jī)遇和銷售亮點(diǎn)！
客觀分析，目前國內(nèi)家電連鎖經(jīng)營雖然激戰(zhàn)正酣，但是國美們在供應(yīng)商和消費(fèi)者之間的口碑并是不好到了無可挑剔的地步！單單貨款的延期支付就足以讓國美們的信譽(yù)得分降低很多！所以，正因?yàn)榇嬖谥谕c現(xiàn)實(shí)的落差，為百安居的家電業(yè)務(wù)增長留下了不少的空間！
