近兩個月來，16億元大單、十一個省份、數百個縣市集中獨立招標的農藥政府采購，猶如一道驚雷，炸響了已經連續沉悶低迷了兩三年的農化行業。

　　政府為什么要實行政府采購？其主要是針對哪些作物的什么品種？各地政府采購的流程有什么差異？今年中標企業有哪些？有哪些經驗和教訓值得參考？政府采購是否會擴大化持續進行？農藥企業如何獲得政府采購？

　　農藥政府采購全面展開

　　從4月中旬開始，農業部、財政部根據《農業生產防災減災穩產增產補助資金實施指導意見》對我國的冬小麥主產區“一噴三防”主要對施用的殺蟲劑、殺菌劑、植物生長調節劑和葉面肥等給予補助。這是今年國家首次實施“一噴三防”補助政策，第一批采購總額為8億元，不長時間后，國家旋即追加了8億元的采購款。中央財政總共安排16億元資金對主產區3.2億畝麥田給予補助，每畝補助5元。涉及到河南、山東、河北、安徽、江蘇、四川、陜西、湖北、山西、甘肅、新疆共11個冬小麥的主產省區。

　　“一噴三防”技術將殺蟲劑、殺菌劑、植物生長調節劑（如微肥、抗旱劑等）混配，一次施藥可達到防病蟲害、防干熱風、防倒伏，增大麥穗、增加粒重的目的。由于其使用面廣、用藥期短、作用效果顯著，對小麥的穩產高產起到十分關鍵而又特別重要的作用。這也是農業部和財政部，緊急撥款并兩次追加擴大補助范圍和數量的重要原因。

　　政府招標給優勢農資生產企業提供了一條良好的銷售途徑。政府補貼采購既有利于優秀企業品牌推廣，也在減量用藥、避免使用中毒、提高用藥安全以及確保農產品質量安全等方面起到了很好的效果。憑借政府的公信力，公開招投標對企業品牌跨區域的培育和傳播可以起到事半功倍的效果。

　　政府采購力度的加大，改變了之前以經銷商為尊，墨守成規式的銷售模式，但是也忽視了市場該有的秩序，間接壟斷了市場，而價格問題又被重新提上日程。經銷商面對政府采購，廠家都在競爭投標，競爭壓力倍增。實力比較強大的經銷商有強大的資金鏈人脈鏈，通過直接參與采購配送分得一杯羹。

　　機遇來臨，農藥企業準備不足

　　為了保證這次農藥政府采購產品保證質量，各地招標對參與競標企業的資質進行了嚴格的限定，并且要求競標當天必須提供各類證書證明的原件。據筆者采訪各地的零售商和農戶反映，面對這種首次這種集中突然大范圍的政府采購現象，作為習慣了傳統銷售模式的農藥生產企業來說很不適應。大多數農藥企業都表現得準備不足。

　　一、競標資料準備不足。最主要是的各地區要求的是各類證件原件，各地競標標書制作時間來不及。這是今年眾多“一噴三防”藥劑主流生產企業在各地未能獲得訂單的主要原因。

　　二、人員的準備不足。很多農藥生產企業在各個省投入的銷售人員是非常有限的，在一個地級市能平均到一個銷售人員就已經是非常密集的了。這幾個人不可能應付過來全省一百多個縣市在短時間內幾天的這么多競標的。作為農藥企業來說，若沒有充分的準備和提前的預案，應付這么多標是幾乎不可能的事情。

　　筆者曾在濮陽地區投標現場了解到，江蘇某大農藥生產企業為了解決自身參與人員不足的困難，聯合當地的經銷商，充分利用當地經銷商的人力及人脈資源來參與政府招標工作。

　　這也不失是一種解決問題的方式。

　　三、競標經驗的不足。我國農藥行業還沒有進行過如此大規模的政府采購，能有這么多的企業參與其中，應該算是“大姑娘坐轎，頭一回”，很多企業沒有相關的經驗。筆者就曾經在河南一個農藥政府招標現場遇到過有的企業或因年輕業務員在競標時由于填寫表格的不規范連資格審查都沒有通過。

　　積極應對是關鍵

　　根據近年來國家對三農補貼額度不斷增加來看，我國農藥政府采購市場的發展空間很大。今年眾多實力雄厚、產品頗具競爭力的企業并沒有獲得應有的采購額度，那么企業應該如何積極應對和準備農藥政府采購項目呢？

　　加強認識，積極參與企業發展的根本出路在于不斷開拓新市場。面對政府采購這個大市場，企業要充分認識到搶占政府市場空間的重要性和必要性。因為如果競標成功，不僅能獲得大額的訂單，對提高其產品的知名度，拓寬銷售渠道有非常大的促進作用的。因此，企業應確定責任人員，專門研究政府采購的有關規章制度，認真對待。

　　產品與服務要齊頭并進農藥政府采購一般都是數額大、時間緊、后續服務要求高。因此，企業的產品與服務質量是搶占政府采購市場至關重要的一個環節。一定要控制成本，拿出具有吸引力的性價比。同時，農藥企業也需要注意售后服務。在政府采購市場中，只有質量好，同時搞好售后服務的企業才是最有競爭力的。

　　掌握信息，選準項目農藥企業要想獲得農藥政府采購市場，對采購信息的掌握非常關鍵。從媒體披露的信息中，可以了解到政府采購市場的一些操作規則和注意事項。通過對這些信息的掌握，企業可以隨時把握政府采購的各類招標采購信息，從中獲取與企業本身相關的采購項目，各地政府采購最新動向。

　　標書編制、質量為先企業應全力組織本企業技術、財務、法律方面的人共同編好投標書。編制投標文件時，投標企業應首先根據采購項目的特點，認真地研究招標文件內容，了解防治對象、作物情況、時間要求和潛在競爭對手情況。其次，投標企業應確保投標文件完全響應招標文件的所有實質性條件和要求。最后，要確定合理的投標價格，企業應根據企業產品的實際成本費用和利潤收益進行成本核算，并了解潛在競爭對手可能出現的報價，綜合測算后做出科學的報價。

　　生存策略待改變

　　在抓住機遇的同時，農藥企業還應認識到這樣一個問題：逐漸擴大化的農資政府采購，固然是好事。然而，這種做法給農民、廠家、經銷商帶來的究竟是歡心還是……。從市場的角度講，大量的政府采購的免費贈送是否破壞了市場機制？農民被贈送的是否就是適合自己的藥呢？尤其在中國這個種植結構復雜的農業環境中，這種贈送就像大鍋飯，你吃也得吃，不吃也得吃。

　　有些廠家可能沾沾自喜，以為這樣中標可以壟斷市場，假如你今年中標了，獲得了大部分市場，那明天政府不采購你的了，是不是一下子失去了這個市場。當傳統渠道被顛覆，這種政府渠道真的很保險嗎？可謂得失一瞬間。

　　如果一個公司的產品建立在政府采購上來占領市場，難道不感到顫栗嗎？有些經銷商也參與其中，以為自己拿到這蛋糕可以擊敗對手，但自己的體系是否遭到破壞？當一切不再按照市場競爭機制運行的時候，當壟斷殘暴的分割市場的時候，整個農資商業生態鏈——生產企業，經銷商，零售商，農戶——都會隨之重新坐標和定義，其也到了更新生存策略的時候。