近年來，廣州石油以打造綜合服務(wù)平臺(tái)為目標(biāo)，以硬件升級(jí)改造為切入點(diǎn)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為抓手，開啟“轉(zhuǎn)型+靈活營銷”的模式，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)引入招商合作商，線上線下雙輪驅(qū)動(dòng)非油業(yè)務(wù)發(fā)展。2016年，該公司非油品實(shí)現(xiàn)營業(yè)額、毛利額五年分別翻6倍和4倍，其中，營業(yè)額完成率達(dá)161%，同比增幅73%;毛利額完成率達(dá)122%，同比增幅34%，規(guī)模和效益約占全省的17.4%，成為銷售企業(yè)非油第一大地市公司。

硬件改造“易捷”美

干凈、明亮、舒適是廣州石油打造易捷便利店的一大“亮點(diǎn)”。為將加油站便利店打造成為“一站式”的綜合服務(wù)站點(diǎn)，廣州石油領(lǐng)導(dǎo)班子帶隊(duì)深入實(shí)地調(diào)研，參與規(guī)劃方案的設(shè)計(jì)，“一店一策”對接便利店的硬件升級(jí)改造，不管是從商品區(qū)、跨界合作區(qū)與休閑區(qū)，還是從特色商品專用貨架到堆頭的陳列設(shè)計(jì)，都通過營業(yè)區(qū)域的規(guī)劃設(shè)計(jì)將這份“用心”完美體現(xiàn)，有條件的油站還設(shè)置了蜜蜂箱、ATM自助取款機(jī)、IC卡自助圈存機(jī)等綜合服務(wù)區(qū)域，積極為客戶提供便捷、實(shí)惠的“一站式”服務(wù)，努力將易捷便利店打造成為展示城市形象的名片。

此外，該公司還結(jié)合便利店的實(shí)際面積與客戶群體的消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行充分考慮，明確食品區(qū)、飲料區(qū)、日用品區(qū)、糧油品區(qū)、水果生鮮區(qū)等功能區(qū)域定位，統(tǒng)一了設(shè)計(jì)元素，潔白的墻面用綠色或咖啡色底紋裝飾，方形的地磚明凈發(fā)亮，落地的玻璃設(shè)計(jì)采光充分，就連客戶休閑區(qū)也有輕松、悠揚(yáng)的鋼琴曲，并擺放植物花草，用以凈化空氣美化環(huán)境。

升級(jí)服務(wù)“引”客來

為幫助員工克服害羞、膽怯等消極因素，讓員工變被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊，培養(yǎng)他們的主動(dòng)開口營銷意識(shí)，廣州石油一方面完善激勵(lì)考核政策，積極推進(jìn)“買燃油寶贈(zèng)卓瑪泉”、“重點(diǎn)商品分組競賽”等活動(dòng)，一方面組織員工進(jìn)行開口營銷“破冰”培訓(xùn)，通過巡回式講解、送課到基層、現(xiàn)場傳授技巧、一對一角色扮演等方式，提升員工營銷的成功率，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷增量，最大限度挖掘銷售市場的潛力。

為提升客戶的“回頭率”，促進(jìn)非油業(yè)務(wù)提質(zhì)增效，該公司還進(jìn)一步升級(jí)服務(wù)，豐富POS機(jī)刷卡和微信支付手段，大力引進(jìn)輪胎、進(jìn)口日化及水果等供應(yīng)商，招商引入真功夫、W咖啡、蒙自源等餐飲、愛義行等汽車服務(wù)以及愷瑞星等廣告運(yùn)營商合作，為客戶提供便利店、快餐、熟食、汽服店、休息區(qū)、免費(fèi)WiFi、收發(fā)快遞、代繳車輛罰款等多種服務(wù)，使便利店一系列“高大上”的服務(wù)，成為滿足南來北往客戶各類需求的特色“標(biāo)配”。

聚焦商品“巧”營銷

為提升顧客體驗(yàn)度及品牌忠誠度，提升電子券滲透率及線上線下用戶活躍度，有效實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷增量，廣州石油借助官方微信與“加油廣東”APP平臺(tái)，每周推送微文宣傳油非互動(dòng)、鷗露紙、易捷水世界、尾氣處理液、燃油寶等商品信息，并讓員工發(fā)揮“自媒體”作用，分享到朋友圈及客戶群，引導(dǎo)用戶參與“易捷卓瑪泉、歐露紙巾、鯰魚溝大米”等各類主題營銷活動(dòng)，贏取“電子優(yōu)惠券”，并對綁卡用戶與新關(guān)注的用戶贈(zèng)送“滿100減40”、“100減30”及“20減5”等抵扣券。

同時(shí)，結(jié)合不同區(qū)域便利店的實(shí)際情況，開展了近20期線下主題特色活動(dòng)，好禮紛呈，并掀起了營銷高潮。2016年，甄選海之言、王老吉涼茶、雀巢咖啡、力保健飲料開展“兩支更優(yōu)惠、整箱更實(shí)惠”等促銷活動(dòng)，掀起“易捷水飲料世界”的活動(dòng)熱潮;精選天平架等55座油站，開展“開心星期天”活動(dòng)，贏取指定商品1元換購券、卓瑪泉整箱10元換購券、20減5抵扣券等禮品;在55座重點(diǎn)門店開展“5折狂歡日”限量、限時(shí)特惠活動(dòng)，甄選鷗露紙、賴茅、海龍窗凈寶、勐庫茶等重點(diǎn)商品，洗衣液、洗發(fā)水、沐浴露等百貨，澳威思、十八子刀具、枸杞等特色商品，讓客戶“任性購”。(蘇碧玉)