通訊員（樊春華）王宗利他從一個潤滑油銷售的門外漢，在短短的一年內銷出了比過去8年還要多的好成績。筆者6月26日驅車80多公里趕到南漳縣公司去采訪他，雖經電話預約，但還是在跑了兩家工廠后才找到了衣服、頭發全被汗濕，正在卸油的王宗利。

匆匆忙忙上新崗

襄陽石油南漳片區是一個地處大山區的小片區，汽柴油銷售相對穩定，但潤滑油銷售一直是他們的一個困惑。每年實際完成數量都與分配的任務相差甚遠，因此沒有一個人愿意在潤滑油經營部客戶經理這個位置上干。

南漳片區經認真研究后決定讓現年39歲的退伍軍人，現任劉集加油站站長的王宗利調任潤滑油經營部客戶經理。一個電話打到劉集加油站把他叫了回來，片區經理王建平開門見山地說：“宗利呀！這么多年來在潤滑油銷售上一直是我們的一個短板，經認真地考慮決定讓你來挑這副重擔，因為你具有軍人的氣質、不服輸的個性和較好的社會人緣關系，相信你能夠跳起這副重擔，下午就交接吧?！本瓦@樣于2011年6月30日下午王宗利還來不及給家人說一聲就匆匆忙忙地調任潤滑油經營部客戶經理這一職了。

南下廣州尋戰友

十余年在基層加油站的摸爬流打，王宗利對成品油經營可謂輕車熟路。但他接手潤滑油經營部客戶經理后，卻夜不能寐了，他查了一下前5個月的銷售只有2噸多。而面對他的一是沒有市場，二是不懂潤滑油的品種和特性，這更讓他食不甘味了。王宗利深知變換的是角色，不變的是激烈競爭市場。這就好像攀登長城一樣，既然上了山就不怕翻山難，自己既然涉足了做“長城”的工作，只能背水一戰干下去了。

為了適應新的角色，盡快掌握潤滑油的基礎知識，他虛心向老員工請教，經常早晨六點多就起來學習潤滑油的各種品牌、字母代號、性能用途等知識，每天一上班他就拿著書本辨識貨架上的品牌型號。為摸清潤滑油的銷售市場狀況，他跑遍整個南漳縣城，對很多工礦企業潤滑油需求量進行一次摸底并建立了檔案，很快他就對潤滑油銷售入了“行”。

跨過了入行關，面臨的是市場關，王宗利采取挨家挨戶地走訪客的方式，他口中不停地宣傳著“長城”潤滑油的質量保證和價格公道，手中不斷發放著宣傳單，但收效甚微，銷售局面還是難以打開。

一天王宗利在一家修理廠推介時，遇見了一位老戰友，戰友說：“龍蟒集團是南漳縣招商引進的一家特大型工業企業，每年生產的大型機械需用潤滑油50多噸，負責物資供應的是咱們老戰友張應斌妻子的哥哥，你應該去找他?！蓖踝诶麕捉洿蚵牭弥獜垜笤趶V州番禺的一家大型企業任職，但因多年沒有聯系，他已換成廣州的電話了，怎么也聯系不上，他把心一橫，買了一張火車票就南下廣州尋找戰友了。經戰友的介紹，王宗利順利地擠進了這家企業，當月他就銷售給這家“長城”小包裝潤滑油7.5噸。

賣掉轎車買貨車

潤滑油市場的競爭比汽柴油的競爭更厲害，雖然王宗利擠進了龍蟒集團，銷出了可觀的一筆，但他清楚原先那幾家供應商會采取一切措施來奪取陣地的，因此他在鞏固與龍蟒集團關系的同時，還必須要開發其他的市場。南漳縣城雖不大，但汽修廠倒不少，因為量小，老板們又總喜歡討價還價，潤滑油經營商很少和他們打交道。王宗利認為勿以量小而不為，聚沙能成塔，積少能成多。

去年7月18日晚7點多鐘，距南漳縣城60多公里的東鞏煤礦旁的一汽修廠老板打來電話說：“王經理嗎？我是東鞏煤礦汽修廠，我這有一臺裝載機修好了，急需一桶16公斤裝的抗磨液壓油，你能送來嗎？這臺車晚上還要加班裝煤呢。”王宗利回答：“放心，一定及時給你送去?！闭f罷他提了一桶油準備出發，但想到只有16公斤油開車跑一趟代價太大，他就騎著摩托車出發了。但走到半路上下起了瓢潑大雨，王宗利被雨水淋得睜不開眼睛，加之山坡上的雨水急速下泄，進山的土路已完全被流水和碎石淹沒了，他就冒著大雨推行了十幾公里，本來不到一個小時的路程，他卻走了兩個多小時，直到晚上9點多他才把油送到這家汽修廠，這讓汽修廠所有人看到后都為之感動不已，此事傳遍了整個南漳縣，還上了當地的電視臺。

王宗利的真誠與守時，加之“長城”潤滑油的品牌、質量優勢，取得了眾多客戶的信任，就今天你要十斤八斤，明天他要三十斤五十斤，大型客戶有時也有一次性要幾百斤甚至成噸的。

隨著用戶的增多，新的問題也出現了，你要這個品種，他要那個品種，很難當時滿足。進貨要從70多公里外的襄陽公司去拉，用自己的小轎車拉一次裝不了多少，而請一次貨車需300多元的費用，他很心將價值8萬多元的轎車賣了5萬元，買回了一輛雙排座貨車，這樣進貨送貨都方便了。

從去年6月底到今年6月底，在短短的一年時間里，王宗利開發出客戶近百家，銷售潤滑油120多噸。他從一個潤滑油銷售的門外漢變成了襄陽石油有名的銷售“狀元”，他一年的銷售比過去的8年還要多。他靠得的是頑強的毅力和真誠的服務，采取的是“親找親，鄰找鄰，通過生人找熟人”的辦法，實現了他自己“筑‘長城’就不怕翻山難”的誓言。